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Vamos Conversar?
A proposta deste artigo é apresentar ao leitor quais são os melhores materiais comerciais para se trabalhar, aqueles que podem ajudar a alcançar os resultados de venda.
O departamento comercial de uma empresa é como se fosse um órgão vital no corpo humano. A área comercial é a responsável por buscar receitas para a empresa. Organiza-se a partir de uma gerência comercial, normalmente ligada à área de marketing, que controla uma equipe de vendas.
É essa equipe que estará em contato direto com o cliente, sendo responsável não só pelo volume de vendas, mas também por elevar junto aos consumidores a imagem da empresa. Além disso, cabe a essa equipe ouvir o cliente e levar informações valiosas ao departamento comercial e ao departamento de marketing, que servirão para melhorar as políticas da empresa.
Nesse artigo, mais que conhecer quais são os melhores materiais comerciais, você vai entender um pouco mais sobre a importância do cartão de visita, do catálogo de produtos e serviços, do folder institucional e da apresentação comercial.
O cartão de visitas é, muitas vezes, o primeiro contato do cliente com a empresa.
Você já deve ter ouvido falar que a primeira impressão é a que fica. Provavelmente, deve saber que há estudos em psicologia que mostram que essa afirmação não é uma superstição. Na verdade, ela tem aval científico e se estabelece com base numa característica cognitiva do ser humano.
As pessoas formam a primeira impressão em questão de segundos. Depois, é difícil, embora não impossível, desfazer a primeira impressão. É por essa razão que o cartão de visita tem que ser impecável. Precisa conter informações essenciais, visíveis e rápidas, estando incluída nessa equação a identidade visual, que deve fazer algo sobre a empresa.
Esse é um material essencial. O vendedor nem sempre terá a atenção cliente durante muito tempo. Não é possível para o vendedor falar de todos os produtos ou de como funciona cada serviço. Tampouco é possível para o cliente, numa única conversa, assimilar todas as características do produto.
O catálogo é o material que contém todo o portfólio da empresa, que ficará à disposição do cliente para quando este tiver tempo e interesse.
Óbvio que é indispensável que esse material seja tratado com muito carinho. Deve ser bem elaborado, com uma linguagem visual atraente e que tenha o tom na medida.
O folder institucional é um material essencial em vendas complexas, de alto valor agregado, na área de serviços e no setor corporativo, que é o B2B.
Nesses casos, a imagem da empresa é essencial para o fechamento do negócio. O cliente quer saber quem é a empresa, quem são os envolvidos, quais suas competências, seus clientes, como ela é vista no mercado, quais os serviços que já realizou com sucesso, etc.
Por exemplo: você compraria um apartamento sem saber quem é a construtora? Contrataria um escritório de advocacia ou de contabilidade sem conhecer melhor quais são suas qualificações, o perfil dos profissionais e a reputação do mesmo no mercado?
O folder institucional oferece informações sobre a empresa e ajudam a abrir caminho para o fechamento.
A apresentação comercial o mais sensível desses materiais porque não é o fim, mas um meio.
A apresentação comercial tem a finalidade de deixar o cliente entusiasmado. Deve ser sucinta e focada nos benefícios que o produto entregará ao mesmo.
A apresentação comercial é um conjunto, que tem o componente humano e os materiais. O protagonista é o vendedor. A apresentação deve ser montada para orientar o vendedor e manter a plateia atenta, portanto ela deve ser simples, não poluída, fácil de ler e rápida, com poucos slides.
A apresentação sempre deve incluir questionamentos da plateia, seja durante ou após a apresentação, dependendo do produto e da plateia.
Agora que você já sabe quais são os melhores materiais comerciais, aqueles que não podem faltar para sua equipe de venda, procure saber mais sobre eles, levante os custos e procure saber os benefícios, assim como cada um deles pode ajudar a melhorar os resultados do seu negócio.
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